在我國“雙碳”戰(zhàn)略引領(lǐng)下，光伏等可再生能源產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，尤其是戶用光伏在政策和營利性雙驅(qū)動下， 值得重點關(guān)注。

光伏按建設(shè)模式和下游應用主體可分為集中式光伏電站、工商分布式光伏和戶用分布式光伏三種。其中，集中式光伏由于開發(fā)難度相對較低、國家政策補貼早、央國企等主體被強制下達任務(wù)指標等原因，在過去一段時間高速發(fā)展，但隨補貼退坡和電網(wǎng)消納問題，逐步進入發(fā)展瓶頸期。而工商分布式光伏由于電價差更高、政策導向等原因在我國也起步較早，但受限于下游市場規(guī)模和市場教育，發(fā)展不溫不火。

日前，科爾尼咨詢發(fā)布的《戶用光伏：能源戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新動力——中國戶用光伏市場白皮書》，對中國的戶用光伏市場進行了深度剖析。戶用分布式光伏因市場高度分散及獲客成本高，在國內(nèi)起步較晚；2019年后在“531”補貼退坡但戶用單獨補貼、組件成本下降、尤其是整縣推進等多重因素影響下，戶用分布式光伏的內(nèi)部收益率（IRR）已具備一定的比較優(yōu)勢，大幅增加市場投資熱情，其新增裝機量在三類模式中的占比也在近三年從18%升至41%!

具體如下：

一、光伏整體成本下降、戶用光伏成本凸顯

在眾多新能源發(fā)展路線中，光伏是最優(yōu)質(zhì)的選項之一，光伏發(fā)電技術(shù)成本優(yōu)勢突出。科爾尼預測，到2023年后，光伏發(fā)電的平準化度電成本（LCOE）將在所有發(fā)電技術(shù)中達到最低，并預計在2050年進一步下降至0.15元/kWh（如圖1）。成本優(yōu)勢下，光伏有潛力成為未來中長期發(fā)展最快的細分賽道。

根據(jù)市場趨勢，科爾尼認為，2025年以前戶用光伏會在政策和盈利性提升驅(qū)動下大幅提速，后期隨著整縣推進結(jié)束，預期2025-2030增速會略有放緩。保守預計中國市場到2030年將累計增加戶用光伏超過300GW，市場空間廣闊（如圖3）。

科爾尼認為山東、河北、河南、浙江、江蘇、安徽、遼寧、廣東與福建為未來整縣推進領(lǐng)域的九大高潛力市場。其中，山東、河北、河南地區(qū)雖競爭激烈，但可開發(fā)空間仍十分可觀；浙江、江蘇由于居民投資意識強，整體出售市場更具吸引力；安徽、遼寧、廣東、福建綜合條件優(yōu)勢明顯，建議重點布局。根據(jù)測算，當前整縣推進的平均單體項目規(guī)模預計在300MW左右（如圖4）。

二、競爭格局及商業(yè)模式

央國企切入整縣推進，頭部民企強者恒強。

戶用光伏發(fā)展時間尚短，整體行業(yè)還處于頻繁變動階段，但隨著近幾年央國企紛紛下場和頭部民企的跑馬圈地，初步形成央國企、頭部民企和其他中小企業(yè)三方割據(jù)的局面，預計行業(yè)未來會進一步整合優(yōu)化。

由于央國企和民營企業(yè)對于戶用光伏的戰(zhàn)略定位、切入賽道和自身能力均不同，因此其各自具備獨特的商業(yè)模式，且在產(chǎn)業(yè)鏈上逐漸形成互補合作的上下游關(guān)系。

央國企以整縣推進為主，份額存在天花板

央國企當前份額較小，僅占整體市場的~10%，未來市場份額受限于整縣推進項目份額，預計將達到30%。以“五大六小”電力集團為代表的國資企業(yè)主要憑借其突出的資金實力、產(chǎn)業(yè)配套能力與客戶資源，切入整縣推進項目。與民企的盈利導向不同，央國企以完成國家任務(wù)為目標，借助大量低成本資金和政府資源進行低成本投資。同時央國企作為主要投資方和開發(fā)方，在獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)上掌握主導權(quán)。由于部分地區(qū)要求產(chǎn)業(yè)配套入駐，給予了央國企更大的優(yōu)勢。但由于其缺少規(guī)?；\營的能力，在開發(fā)和運營環(huán)節(jié)以合作和外包為主，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落資源的篩選、識別和談判中，央國企也通常尋求民營企業(yè)的合作。

央國企中短期以資產(chǎn)收購為主，長期將向EPC+投資和合資共建模式發(fā)展

央國企更多考慮如何能更快速持有優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，資產(chǎn)收購仍舊會是中短期的主流模式（如圖6）?？紤]到央國企的指標壓力和集中式光伏的經(jīng)驗，通過從民營企業(yè)收購資產(chǎn)包能夠幫助其實現(xiàn)快速上量。但同時該模式存在諸多劣勢：例如資產(chǎn)分散且品質(zhì)不理想、資產(chǎn)獲取成本高、信息透明度有限、賣方話語權(quán)過高等問題。為完成國家任務(wù)指標，近年來央國企也試探性推進資產(chǎn)成本更低的自建團隊開發(fā)模式，但由于需要大量能力與團隊建設(shè)，自主開發(fā)暫不會不會成為主流模式。

科爾尼認為由于資產(chǎn)收購的種種弊端、加之賣方市場民企出售意愿有限，未來模式會向合資共建和投資+EPC轉(zhuǎn)移。合資共建模式即為央國企與民企創(chuàng)立合資公司、共建共享收益。以此，央國得以擴充優(yōu)質(zhì)的戶用光伏資產(chǎn)，并能夠全程參與決策、開發(fā)與運維，打破信息不透明的壁壘。投資+EPC模式即央國企作為投資人與整縣簽訂協(xié)議，并將具體項目向外分包。該模式對央國企而言不僅操作便捷，而且資產(chǎn)獲取成本低，已逐漸成為整縣開發(fā)的主流模式。由于在實際資產(chǎn)選擇上可能存在一定的信息差，央國企需謹慎選擇合作對象。

民企占據(jù)“零售”渠道，未來整合趨勢明顯

零售是民營企業(yè)的主要陣地。在“渠道為王”的下游零售端，資產(chǎn)和客戶高度分散，民企依賴強大的渠道網(wǎng)絡(luò)，，高效收集、整合優(yōu)質(zhì)資源，在戶用光伏的零售陣地獲得優(yōu)勢。

隨著過去幾年頭部企業(yè)的跑馬圈地，頭部民營企業(yè)占據(jù)戶用光伏開發(fā)市場約40%份額。頭部民營企業(yè)以正泰安能、天合富家、陽光新能源、中來民生、晶科能源、創(chuàng)維光伏等為代表，運營全國范圍的零售業(yè)務(wù)。此類企業(yè)擁有優(yōu)勢的資金實力、廣闊的渠道網(wǎng)絡(luò)、規(guī)?；倪\維能力，能夠?qū)崿F(xiàn)在戶用光伏投資、開發(fā)、運營等環(huán)節(jié)的全鏈條覆蓋。

市場整體競爭格局較為分散，地方型民企占據(jù)過半份額。

民企自持優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)包仍為明智選擇，但未來逐步向輕資產(chǎn)模式發(fā)展

不同于央國企，民企則受盈利性驅(qū)動，當前自持優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)運營仍是聰明選擇，但受制于高速開發(fā)帶來的資金壓力，也在逐步通過出售資產(chǎn)、合資共建、EPC等模式輕資產(chǎn)化發(fā)展。

自持資產(chǎn)包是民企的主流業(yè)務(wù)模式。民企通過全程進行投資、開發(fā)與運營，獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流和潛在資產(chǎn)增值收益，是當前收益最好的模式，毛利可超過1元/W。但由于對資金要求較高且回報周期長，通常需要強大的融資能力或其他現(xiàn)金流業(yè)務(wù)的支持。

通過資金壓力更低的出售資產(chǎn)、合資共建、EPC等模式，民企能夠在未來實現(xiàn)輕資產(chǎn)化發(fā)展（如圖7）。出售資產(chǎn)模式即在投資開發(fā)后將資產(chǎn)打包出售，其收益性較高，且能夠通過談判置換或附加組件合同保證資產(chǎn)穩(wěn)定與增值。但由于其需要積累到一定規(guī)模資產(chǎn)包才能交易，整體周期依然較長，存在一定的資金壓力。合資共建模式下，民企與央國企組建合資公司從而降低資金負擔，并能夠通過共享央國企的低成本融資，進一步提高項目收益。EPC模式下民企可負責單一的開發(fā)運營模塊，加速資金周轉(zhuǎn)，雖整體收益性較低，但能夠快速積累經(jīng)驗并為后續(xù)出售代運維服務(wù)鋪路。

當前頭部民營企業(yè)已形成了以頭部民企A和頭部民企B為代表的兩套典型打法 (1)頭部民企A模式：搶占先機入場，儲備優(yōu)質(zhì)資源

民企A入局較早，前期主要通過自有資金開發(fā)模式迅速跑馬圈地，儲備了大量優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，形成當前以自持能夠帶來“長期穩(wěn)定現(xiàn)金流+潛在超額收益”的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)包為主的業(yè)務(wù)模式。但同時隨著過去幾年融資環(huán)境趨緊，也逐步通過出售部分資產(chǎn)包和“EPC+代運維”業(yè)務(wù)的模式補充現(xiàn)金流。當前存量裝機份額占據(jù)領(lǐng)先位置。

民企A的成功主要源于四大核心競爭力：第一，以先發(fā)優(yōu)勢搶占優(yōu)質(zhì)資源，從2017年開始通過低壓渠道快速跑馬圈地，集中于浙江、山東、河北、河南等優(yōu)質(zhì)地區(qū)；第二，以強大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展新資源，建立超400家一級經(jīng)銷商與超3萬人銷售伙伴；第三，以融資能力保證優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)自持，通過母公司AA+級融資獲得低息貸款，并發(fā)起或參與成立一系列金融主體，包括浙民投、溫州民商銀行、浙商保險等；第四，以運維能力保證持續(xù)現(xiàn)金流，通過強大的數(shù)字平臺賦能高效運維管理，并通過轉(zhuǎn)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)打造萬人運維團隊，從而保證其公司現(xiàn)金流的基本穩(wěn)定性。

在發(fā)展的過程中，民企A始終是大比例自持優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)以提升盈利潛力。一方面，當前市場環(huán)境下大部分優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)出售盈利性不及自持，在現(xiàn)金流可支撐情況下，自持仍是盈利首選。另一方面，通過大量優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的自持和運營，可快速積累數(shù)據(jù)，能夠為未來潛在的創(chuàng)新商業(yè)模式打好基礎(chǔ)。

頭部民企B模式：外部資本托底快速滾動開發(fā)，輕資產(chǎn)運維放量創(chuàng)收

與民企A大量資產(chǎn)自持模式不同，民企B打造了一條輕資產(chǎn)模式（如圖8）：引入金融租賃公司授信托底，自己則作為開發(fā)方賺取差價，同時提供帶運維服務(wù)以獲得持續(xù)的管理費收入。民企B的核心優(yōu)勢在于其家電業(yè)務(wù)所積累的廣泛渠道資源，與此同時，通過大幅度讓利經(jīng)銷商并提供更快付款節(jié)奏，公司在前期搶占了部分市場資源。

但民企B也面臨著諸多短板。其一，面板、組件通過采購獲取，質(zhì)量、型號較難統(tǒng)一，為后期規(guī)模化、自動化運維帶來更多難度；且隨組件和屋頂價格上行，開發(fā)收益面臨被擠壓風險。其二，短期內(nèi)管理規(guī)模有限情況下，光伏業(yè)務(wù)現(xiàn)金流的支撐能力有限，未來如面臨TCL、美的等潛在玩家以相同的補貼模式進場搶占市場，是否能維持高額讓利還是未知數(shù)。

光伏市場頭部玩家的六大核心競爭力

綜合上述分析，科爾尼針對各頭部企業(yè)模式的競爭力進行對比，總結(jié)出四大維度下的六大核心競爭力（如圖9）。

經(jīng)濟性——政策影響出清，隨成本下降盈利性提升

光伏電站的內(nèi)部收益率主要受上網(wǎng)電價、投資/發(fā)電成本直接影響，科爾尼預計，未來上網(wǎng)電價會逐漸形成穩(wěn)定的市場定價機制，但長期投資發(fā)電成本的下降將會顯著提升分布式光伏的收益。

1.政策影響逐漸出清，上網(wǎng)電價趨于平穩(wěn)

過去十年來光伏上網(wǎng)電價受政策影響持續(xù)下降，2022年我國將逐步結(jié)束近十年的光伏度電補貼，邁入全面無補貼時代后。但由于項目已具有盈利性，小額度電補貼（戶用分布式0.03元/度）的取消在長期來看對項目營利性影響有限。

未來政策影響逐步出清后，各類資源區(qū)終將逐步形成較為穩(wěn)定的市場價格機制。光伏上網(wǎng)電價將在電力供給能力提升、電力交易機制市場化、煤電價格波動、綠證交易等因素的相互制衡下趨于平穩(wěn)（如圖10）。

技術(shù)和規(guī)模效應驅(qū)動，投資及發(fā)電成本進一步下降

上網(wǎng)電價趨于穩(wěn)定的同時，光伏投資及發(fā)電成本將進一步下降，帶動盈利能力提升?？茽柲犷A計，在2025年國內(nèi)戶用分布式光伏系統(tǒng)初始投資和運維成本將下降至2.85元/瓦，并于2030年進一步降至約2.70元/瓦（如圖11）。

成本的下降主要受組件、逆變器和建安費用下降驅(qū)動。

其一，單瓦組件成本長期將逐步下降，主要得益于技術(shù)演進帶來的轉(zhuǎn)換效率提升。電池組件主流技術(shù)正在快速演進迭代（如圖12），已經(jīng)從傳統(tǒng)P型向PERC+和N型TOPCon及HJT發(fā)展，未來隨著新型技術(shù)的發(fā)展，如具備成本優(yōu)勢的鈣鈦礦在突破穩(wěn)定性瓶頸后、其疊層電池大幅提升太陽光利用水平，將有可能進一步大幅降低降低單位成本。同時，隨規(guī)模效應顯現(xiàn)，單位產(chǎn)線投資成本下降以及人均產(chǎn)出率提升將進一步拉低電池組件成本。

其二，逆變器功率密度提升和自動化水平的提高將使單位容量設(shè)備投資額逐年下降，人均產(chǎn)出率的提升也使得組串式逆變器成本降低。

其三，隨著組件效率提升，單個光伏所安裝組件個數(shù)減少，加之自動化工具和流程化管理，建安費用將會降低。

在上述驅(qū)使下，頭部企業(yè)在建安管理費用和硬件費用上都存在更多降本機會。前者是因為頭部企業(yè)更具規(guī)?；瘍?yōu)勢，同時流程管理和數(shù)字平臺建設(shè)能力更強；而后者則是因為頭部企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整合能力更強，能夠更好的降低所有硬件的采購成本。

在成本下降驅(qū)動下，收益率將顯著提升

系統(tǒng)成本的大幅下降將大幅提升收益率。據(jù)科爾尼預測，在未來三類資源區(qū)的屋頂租賃模式IRR都將穩(wěn)步上升，并將于2030年分別增至13.3%、12.9%和11.9%（如圖13）。

未來發(fā)展前景與挑戰(zhàn)

戶用光伏未來將潛在面臨兩大挑戰(zhàn)

其一，并網(wǎng)消納。當前戶用光伏尚在發(fā)展初期，規(guī)模有限，尚未出現(xiàn)明顯并網(wǎng)限制問題，但隨著新能源快速發(fā)展，電網(wǎng)并網(wǎng)消納能力逐漸飽和，甚至部分城市已經(jīng)逐漸開始限制戶用光伏并網(wǎng)。預計未來隨著戶用光伏裝機量爆發(fā)，會出現(xiàn)越來越多針對戶用端的并網(wǎng)制約。

2022年1月22日，國家能源局山東監(jiān)管辦公室發(fā)布《關(guān)于做好2022年春節(jié)及重大活動期間電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行工作的通知》，提出：

春節(jié)期間，以保障電網(wǎng)安全和供熱穩(wěn)定為前提，在常規(guī)手段無法滿足電網(wǎng)調(diào)峰需要的負荷低谷時段，要按照”先集中式、后分布式”、”先非戶用、后戶用”和”公平、公正、公開”的原則，合理安排新能源電力參與調(diào)峰，以保障系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行

其二，電價短期波動。國家發(fā)展改革委在關(guān)于2021年新能源上網(wǎng)電價指導中，除了青海和海南外，各地均低于燃煤基準價；并且隨著補貼出清，未來電價將隨著燃煤基準價波動，雖然長期趨于穩(wěn)定，但短期有可能出現(xiàn)波段下行風險。

2. 應對挑戰(zhàn)的兩種潛在解法

一邊是消納困局、一邊是電價短期波動風險，戶用光伏發(fā)電正經(jīng)歷著來自市場的新考驗。結(jié)合光伏發(fā)電商業(yè)模式判斷，未來光儲一體化和虛擬電網(wǎng)兩種創(chuàng)新模式的發(fā)展或成為針對上述挑戰(zhàn)的最優(yōu)解法（如圖14）。

（1）光儲一體化

光儲一體化即通過區(qū)域性儲能配套建設(shè)，可將部分富余電量儲存并銷售，幫助消納的同時可產(chǎn)生超額收益?？紤]到光伏發(fā)電和用電高峰時段重合的情況，單獨售電上網(wǎng)模式對整體系統(tǒng)提升能力有限，但若引入隔墻售電模式，光儲一體設(shè)備在能夠?qū)崿F(xiàn)更大程度的IRR提升。

(2）VPP（VirtualPowerPlant）虛擬電網(wǎng)

虛擬電網(wǎng)即通過物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)連接大量分布式能源供給端、用電測、電網(wǎng)和電力交易市場，并提供涉及廣領(lǐng)的電力交易及增值服務(wù)。虛擬電網(wǎng)通常被視作一個智能電網(wǎng)平臺，可以連接和聚合電力供應和消費，通過數(shù)據(jù)采集、計算和預測幫助調(diào)節(jié)電力和確保電網(wǎng)穩(wěn)定。

除此之外，隨著“雙碳戰(zhàn)略”的推進，光伏作為綠電未來可參與綠證交易，將進一步打開戶用光伏商業(yè)模式的想象空間。

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